分销商职责

❶ 什么是商城分销，具体如何做、工作内容是什么，具体步骤，

商场分销专员是销售管理人员，属于渠道销售管理人员。渠道就是商场。比如专做日用属品好比洗发水，要铺货到商场，就要和商场打交道，先要谈好进商场的洗发水扣点，然后把洗发水铺货进商场，商场卖掉洗发水后的货款回收，也要你管的。然后再是促销、促销员培训、洗发水商场陈列、货架都要你落实的。工作内容：
1、负责产品销售及货款回收工作；
2、负责开发新的区域和售点，拓展新的营销渠道；
3、负责上柜组合；
4、负责营业主推：通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式，达到零售商主推我们产品的目的；
5、负责建立良好的商场关系，维护好与老商场的关系，发展和巩固销售网络；
6、负责规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；
7、负责对促销员进行产品知识及销售技巧等方面的培训；
8、负责按照公司标准进行产品陈列展示；
9、负责收集反馈市场信息（竞品的价格及客户的动态等）；
10、负责售点广告制作、发布和维护，宣传品标准化摆放；
11、完成公司要求做的各种表格

❷ 分销经理的职责是什么

区域经理的工作职责及工作程序（应用版）

比较全面的区域经理管理手册，个人觉得不错。不知道对大家有没有用。后面终端店务管理用的是强生的老版本资料，前面的区域经理基本工作流程使用的是另一家五百强日化公司的资料。
虽然辞职了，但是。。。似乎仍然感觉有违职业道德哟。如果不是自尊心与怀旧心理在作怪，电脑里几千封关于销售的垃圾文件及培训资料为何难以取舍。。。慢慢贴。。。

区域经理的工作职责及工作程序

分销商和直供商的管理：
建立分销商和直供商：必须得到公司指定部门或者经理的同意
原则
以行政区去划分为原则
考虑市场容量，即分销商、直供商有足够的生意，可以赚钱
（年至少六万支）考虑供配成本
基础要求
有足够的资金，可以专款专用，资金＝月平均生意额*3
有分销网络
具备良好的商业信誉
设置专职业务员，专用库房，专用电脑，专用行政人员
运输、配送能力

分销商和直供商的进/销/存的管理
1. 分销商和直供商每月/次的订单必须经过指定的销售人员确认后方可发出
2. 销售代表在确认每次订单时要考虑库存/分销计划/促销等因素
3. 销售的管理后附
4. 库存的管理：
确保月末库存天数为未来3个月的平均销售量（安全库存基数）
确保做到先进先出
确保按A/B/C类产品管理库存天数 A＝60 B＝45 C＝30
应付帐款的管理：
每月初与公司客服部门及分销商确认本月应付款金额
每月25号前督促分销商付款
每月28号前督促分销商必须付款
应收帐款的管理：每月初与各销售主管及分销商确认本月应收款金额
督促分销商和直供商及时销帐
对于超过90天的帐要及时反映给客服部和总部行政部

销售网络的建立
销售网点的确定
1． 网点普查，特别针对新市场
2． 考虑竞争品牌的网点数量
3． 根据公司提供的当地经济数字
4． 考虑公司经营产品的特殊性
5． 与上级经理达成一致
销售网点的类别划分
根据销售部门的原则划分为A/B/C（A,全国重点客户B,区域重点客户C,普通客户）
拜访频率的设定
原则: A 8-10次/月
B 4-6月次/月
C 2-3月次/月
注意:考虑地域因素（经济、消费指数、历史销售数据）
重点客户拜访资料的建立
建立固定拜访计划
相应建立客户拜访卡（使用统一的拜访卡）
按工作时间每人每天一套，每个客户一张卡
人员配置
根据网点数量，A/B/C类型及拜访频率设置人员
相应设置销售主管/销售代表/理货员（固定促销员）
见:下面的组织机构建设
产品品种的分销
1. 商超专柜的陈列形式
要求必须全品种，按照标准分销
2．专卖的陈列形式
按照陈列图进行分销
新品及时分销
3．其他陈列形式
公司要求的标准分销品类
批发、中小型网点
要按照渠道划分标准分销品类建设SKU陈列，一般情况下陈列重点依次为：新品－季节产品－明星产品－主推产品

人员的管理
组织机构的建设
局部区域市场（地级市分销）标准模式
销售代表/理货员的设置标准: 商超重点客户=1人/10到15家店
分销=1人/30－40家店
销售代表/理货员的设置应经过主管经理的同意
每个分销商和直供商必须指定其公司一人为品牌经理，专门负责指定品牌的经营
培训与反馈的管理必须覆盖到每个基层销售代表
培训师与培训工作：
1． 每月末应与区域经理建立所负责区域的下月培训计划
2． 每月初与培训师确认本月的培训计划
3． 监督本月培训计划的实施
销售代表的管理
1． 每月末与销售代表确认下月的工作计划，包括招聘/培训/促销
2． 每月初与销售代表确认销售目标
3． 每周一与销售代表修改本周的工作计划/回顾上周的工作
分销商和直销商的人员的管理
1． 区域销售经理应确保与分销商品牌经理的合作畅通，如有必要应建议更换
2． 对分销商和直供商的业务员有否决权，即分销商业务员的使用必须经过区域销售经理的同意
3． 与分销商共同制定业务员奖金政策，并监督实施
4． 注:根据季节的不同调整出货,回款，网点开发的奖金比例。

销售的管理
销售目标的管理
1． 每月初销售主管/代表得到本月所负责的客户的目标
2． 在一个工作日将目标按客户按销售渠道分配并下发
3． （分销商进货回款）目标
4． （分销商产品出仓）目标
目标按客户按销售渠道分配并下发
目标要落实到每个销售代表
商超渠道专柜目标一定要落实到相应负责人到每家店到每个促销员
5． 收款目标
落实到每家分销商和直供商
落实到每个分销商品牌主管经理
6. （目标网点覆盖）
目标要落实到每个销售代表
销售的达成
1． 区域销售经理应于每月初与各区域销售负责人和销售代表举行例会，必须包括以下内容:
a. 上月生意回顾:分销商进货/分销商出仓(分销渠道/专柜)
b. 本月目标确认：分销商进货目标/分销商出仓目标(分销渠道/专柜/其他渠道、批发、团购)/目标网点覆盖率
c. 平行沟通本月工作计划与目标任务安排
d. 促销活动的实施安排
e. 新店的拓展计划/专柜的改造计划
2． 区域经理应于每月末各区域销售负责人和销售代表进行电话或会议沟通以下内容：
a. 下月目标预估，包括shipment分销商进货回款/off-take分销商产品出仓/coverage产品覆盖率
b. 下月促销安排
c. 下月工作重点
销售物料的管理：
分销商必须有专人管理物料
物料到达必须及时通知当地销售人员
根据每月工作计划书核对物料
及时通知DSR 并及时下发到个销售网点
及时申请各种需要物料
物料的使用要规范、节约

试用品的管理：
分销商必须有专人管理试用品
要建立试用品台帐
试用品必须有厂家销售人员签字方可发放
试用品必须由接收人签字确认
每月、每阶段申请必须有厂家销售人员及分销商经理共同申请
试用品使用后，由指定人员统一收回并销毁，销毁时应有2人在场并签字确认
赠品的管理：
分销商必须有专人管理赠品
要建立赠品台帐
赠品必须有厂家销售人员签字方可发放
赠品必须由接收人签字确认
赠品必须按公司规定的渠道使用
销售行政工作
按时交纳公司规定的各种报表
每月工作计划
每月出差计划
每月数据统计
每月生意回顾

后附 销售主管/代表/理货员 终端管理培训手册

终端管理
胜负在货架！
一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去

1,建立有计划的客户拜访
a调查
了解所有潜在的终端客户
按区域或按门牌
分级
标准
面积：总面积、品类面积
销售额：总销售额、品类销售额
销售量：总销售量、品类销售量
发展潜力
根据分级来确定单店标准拜访时间

b计划
确定单人每天平均拜访量
考虑收款或拜访批发商等特殊工作
考虑突发事件
减去开会时间和填写报表的时间

c划定区域，分配人员
划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据

d确定拜访路线
列出每日拜访表
划出每日路线图

e拜访内容
客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款

2,重点客户管理
80/20销量规则
行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户
这20%的客户就是我们的重点客户

a为什么要加强对重点客户的管理？
1销量
2目标消费者的选择
2最佳的展示地点
4与竞争对手的主要战场

b审慎谈判价格
在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈的市场中，出现了一种新的趋势，很多公司在与70%的客户交易中达到了损益平衡，而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩下的客户却令公司损失了125%的利润！与重点客户价格谈判的结果将会对公司的盈利状况起到决定性的作用!

c良好的开端非常重要
不要进入恶性循环
增加拜访频率
要比一般客户多花1.5-2倍的时间
勤拜访，争取客户更多的配合
勤拜访，在商品陈列上保持最好
勤拜访，以最快的速度获取反馈
勤拜访，把投诉的危害降到最小

d提供优先服务
优先供货
优先开展促销
优先处理投诉

抢夺每一寸空间
每一寸空间都意味着销量
不是你的，就是竞争对手的

渠道和网点是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄本色？

注意控制转售价格
你在一个客户处的销量上升能不能抵得过其他方面的损失？
通路的积极性
市场价格水平——消费者对于低价所留下的概念是非常难以逆转的
消费者关注点的转移——消费者对产品关注的重点从实用价值转移到价格

3，店务管理
3-1、店面广告管理
店面广告是否保持良好状态？
干净整洁吗？
需要修理吗？
店主对它们有何评价、要求、问题？
竞争对手最近有何动向？
采取相应行动
POP
POP——Point of Purchase，售点广告
引起注意
辅助品牌形象
传播信息（促销、价格）
POP对销售产生直接的影响
每一寸空间都存在放置POP的机会
POP的种类
常用POP
主题海报 、促销海报、空白海报
镜框海报 ，海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置
挂旗
推拉不干胶门贴
价格牌用于零售店头，最上是LOGO，第一行写本产品价格，以下可写其它商品的价格。
POP的种类
常用POP
价格卡 贴在货架上，近产品处，标示价格。
跳跳卡 贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。
柜台贴 长条形，连串贴在柜台边角上。
POP的种类
欢迎光临、现已打烊挂牌。
写真立牌 通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支架，多用于超市，配合产品的特别陈列。
横幅 多用于现场促销活动。
太阳伞 某种意义上的户外广告。
单张架 放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用

3-2、POP管理
POP是否被合适地陈列？
永久性POP陈列好吗？
促销性POP陈列好吗？
辅助性POP陈列好吗？
竞争对手有什么新的POP吗？
采取相应的行动
3-3、产品管理
商品陈列达到要求吗？
存货方面达到要求吗？
产品质量方面达到要求吗？
采取相应行动
3-3-1、商品陈列
位于同类产品中
据中心位置
居视线高度
尽可能多的陈列面
货架上尽可能多的存货
显著位置
尽可能靠近、面向人流
3-3-2、存货管理
同类产品中最大的存货量
达到安全存货标准
1.5倍法
在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*1.5倍-库存量
多订一天法
在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进货周期
3-3-3、质量管理
产品及其包装无污损
货架上的产品不能有明显质量问题，及时维修有问题的产品
无假货
是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理
3-4、价格管理
是否有标价？
是否看得见？
标价应靠近产品
标价是否符合公司规定？
采取相应措施

❸ 电子商务分销主要工作职责是什么

岗位职责：
1. 准确熟练掌握业务知识，介绍产品及服务清晰条理
2. 能及时准确的解答回客答户的疑问，主动向客户推荐相关产品
3. 将每日客户处理信息记录归档
4. 定期参加业务培训，精通公司业务受理及处理操作；按照业务流程为客户提供各项服务。
5. 收集工作中发现的系统、服务、流程、业务等各类问题并及时向上反映。
6. 遵守公司规章制度，听从主管调遣。

❹ 分销人员的工作职责和工作内容是什么

星汉棍

❺ 分销渠道的职能有哪些

1.市场开发与产品促销。2.融资与担保。3.现实销售。4.风险承担。5.分类。6.物流。7.信息反馈。等

❻ 从分销渠道中功能和职能上理解代理商应该做什么

这个的话，代理商主要就是做好自己的宣传就好了呀

❼ 橱柜销售分销商的职责是哪些厂家的职责是哪些比如测量橱柜人员是厂家的分销商的

你这个问题太大了，需要根据贵公司的实际情分析，如果有兴趣，可以留言大家一起讨论一下业务流程和商业模式

❽ 从分销渠道中功能和职能上理解代理商应该做什么

代理商应该保证分销渠道的畅通，而且保证它运转有序。

❾ 什么是分销渠道以及职能

1.分销渠道的概念和职能 所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 在市场经济高度发达的社会里，大多数商品不是由生产者直接供应给消费者和用户。生产者往往是迫不得已将对流通环节的控制权交给中间商，因为由其经营销售环节存在着经验不足，效率不高、资金不够等现象。 分销渠道的主要职能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通和风险承担等八大职能。 2.分销渠道的类型 （1）分销渠道的层次 分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。在商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。 零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。 （2）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。即同一层次的中间商越多，则分销渠道越宽，反之，越窄。有关企业分销渠道的宽度策略通常有三种：密集分销，选择分销和独家分销。 所谓密集分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。 所谓选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 所谓独家分销是指生产者在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌。采用独家分销方式时，产销双方通常要签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，生产企业可以控制中间商，提高其经营水平，加强产品形象。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外，生产企业将蒙受损失。 3.影响分销渠道的因素 （1）顾客特性 企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。 （2）产品特性 鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道，尽量不通过中间环节。 （3）中间商的特性 由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。 （4）竞争特性 企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，这和企业在竞争策略的选择相关。 （5）企业特性 企业者本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及到生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。 （6）环境特性 企业分销渠道的选择，受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道设计。