分銷商職責

❶ 什麼是商城分銷，具體如何做、工作內容是什麼，具體步驟，

商場分銷專員是銷售管理人員，屬於渠道銷售管理人員。渠道就是商場。比如專做日用屬品好比洗發水，要鋪貨到商場，就要和商場打交道，先要談好進商場的洗發水扣點，然後把洗發水鋪貨進商場，商場賣掉洗發水後的貨款回收，也要你管的。然後再是促銷、促銷員培訓、洗發水商場陳列、貨架都要你落實的。工作內容：
1、負責產品銷售及貨款回收工作；
2、負責開發新的區域和售點，拓展新的營銷渠道；
3、負責上櫃組合；
4、負責營業主推：通過提供最佳服務組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業員的溝通和聯絡等方式，達到零售商主推我們產品的目的；
5、負責建立良好的商場關系，維護好與老商場的關系，發展和鞏固銷售網路；
6、負責規范售點終端的產品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象；
7、負責對促銷員進行產品知識及銷售技巧等方面的培訓；
8、負責按照公司標准進行產品陳列展示；
9、負責收集反饋市場信息（競品的價格及客戶的動態等）；
10、負責售點廣告製作、發布和維護，宣傳品標准化擺放；
11、完成公司要求做的各種表格

❷ 分銷經理的職責是什麼

區域經理的工作職責及工作程序（應用版）

比較全面的區域經理管理手冊，個人覺得不錯。不知道對大家有沒有用。後面終端店務管理用的是強生的老版本資料，前面的區域經理基本工作流程使用的是另一家五百強日化公司的資料。
雖然辭職了，但是。。。似乎仍然感覺有違職業道德喲。如果不是自尊心與懷舊心理在作怪，電腦里幾千封關於銷售的垃圾文件及培訓資料為何難以取捨。。。慢慢貼。。。

區域經理的工作職責及工作程序

分銷商和直供商的管理：
建立分銷商和直供商：必須得到公司指定部門或者經理的同意
原則
以行政區去劃分為原則
考慮市場容量，即分銷商、直供商有足夠的生意，可以賺錢
（年至少六萬支）考慮供配成本
基礎要求
有足夠的資金，可以專款專用，資金＝月平均生意額*3
有分銷網路
具備良好的商業信譽
設置專職業務員，專用庫房，專用電腦，專用行政人員
運輸、配送能力

分銷商和直供商的進/銷/存的管理
1. 分銷商和直供商每月/次的訂單必須經過指定的銷售人員確認後方可發出
2. 銷售代表在確認每次訂單時要考慮庫存/分銷計劃/促銷等因素
3. 銷售的管理後附
4. 庫存的管理：
確保月末庫存天數為未來3個月的平均銷售量（安全庫存基數）
確保做到先進先出
確保按A/B/C類產品管理庫存天數 A＝60 B＝45 C＝30
應付帳款的管理：
每月初與公司客服部門及分銷商確認本月應付款金額
每月25號前督促分銷商付款
每月28號前督促分銷商必須付款
應收帳款的管理：每月初與各銷售主管及分銷商確認本月應收款金額
督促分銷商和直供商及時銷帳
對於超過90天的帳要及時反映給客服部和總部行政部

銷售網路的建立
銷售網點的確定
1． 網點普查，特別針對新市場
2． 考慮競爭品牌的網點數量
3． 根據公司提供的當地經濟數字
4． 考慮公司經營產品的特殊性
5． 與上級經理達成一致
銷售網點的類別劃分
根據銷售部門的原則劃分為A/B/C（A,全國重點客戶B,區域重點客戶C,普通客戶）
拜訪頻率的設定
原則: A 8-10次/月
B 4-6月次/月
C 2-3月次/月
注意:考慮地域因素（經濟、消費指數、歷史銷售數據）
重點客戶拜訪資料的建立
建立固定拜訪計劃
相應建立客戶拜訪卡（使用統一的拜訪卡）
按工作時間每人每天一套，每個客戶一張卡
人員配置
根據網點數量，A/B/C類型及拜訪頻率設置人員
相應設置銷售主管/銷售代表/理貨員（固定促銷員）
見:下面的組織機構建設
產品品種的分銷
1. 商超專櫃的陳列形式
要求必須全品種，按照標准分銷
2．專賣的陳列形式
按照陳列圖進行分銷
新品及時分銷
3．其他陳列形式
公司要求的標准分銷品類
批發、中小型網點
要按照渠道劃分標准分銷品類建設SKU陳列，一般情況下陳列重點依次為：新品－季節產品－明星產品－主推產品

人員的管理
組織機構的建設
局部區域市場（地級市分銷）標准模式
銷售代表/理貨員的設置標准: 商超重點客戶=1人/10到15家店
分銷=1人/30－40家店
銷售代表/理貨員的設置應經過主管經理的同意
每個分銷商和直供商必須指定其公司一人為品牌經理，專門負責指定品牌的經營
培訓與反饋的管理必須覆蓋到每個基層銷售代表
培訓師與培訓工作：
1． 每月末應與區域經理建立所負責區域的下月培訓計劃
2． 每月初與培訓師確認本月的培訓計劃
3． 監督本月培訓計劃的實施
銷售代表的管理
1． 每月末與銷售代表確認下月的工作計劃，包括招聘/培訓/促銷
2． 每月初與銷售代表確認銷售目標
3． 每周一與銷售代表修改本周的工作計劃/回顧上周的工作
分銷商和直銷商的人員的管理
1． 區域銷售經理應確保與分銷商品牌經理的合作暢通，如有必要應建議更換
2． 對分銷商和直供商的業務員有否決權，即分銷商業務員的使用必須經過區域銷售經理的同意
3． 與分銷商共同制定業務員獎金政策，並監督實施
4． 注:根據季節的不同調整出貨,回款，網點開發的獎金比例。

銷售的管理
銷售目標的管理
1． 每月初銷售主管/代表得到本月所負責的客戶的目標
2． 在一個工作日將目標按客戶按銷售渠道分配並下發
3． （分銷商進貨回款）目標
4． （分銷商產品出倉）目標
目標按客戶按銷售渠道分配並下發
目標要落實到每個銷售代表
商超渠道專櫃目標一定要落實到相應負責人到每家店到每個促銷員
5． 收款目標
落實到每家分銷商和直供商
落實到每個分銷商品牌主管經理
6. （目標網點覆蓋）
目標要落實到每個銷售代表
銷售的達成
1． 區域銷售經理應於每月初與各區域銷售負責人和銷售代表舉行例會，必須包括以下內容:
a. 上月生意回顧:分銷商進貨/分銷商出倉(分銷渠道/專櫃)
b. 本月目標確認：分銷商進貨目標/分銷商出倉目標(分銷渠道/專櫃/其他渠道、批發、團購)/目標網點覆蓋率
c. 平行溝通本月工作計劃與目標任務安排
d. 促銷活動的實施安排
e. 新店的拓展計劃/專櫃的改造計劃
2． 區域經理應於每月末各區域銷售負責人和銷售代表進行電話或會議溝通以下內容：
a. 下月目標預估，包括shipment分銷商進貨回款/off-take分銷商產品出倉/coverage產品覆蓋率
b. 下月促銷安排
c. 下月工作重點
銷售物料的管理：
分銷商必須有專人管理物料
物料到達必須及時通知當地銷售人員
根據每月工作計劃書核對物料
及時通知DSR 並及時下發到個銷售網點
及時申請各種需要物料
物料的使用要規范、節約

試用品的管理：
分銷商必須有專人管理試用品
要建立試用品台帳
試用品必須有廠家銷售人員簽字方可發放
試用品必須由接收人簽字確認
每月、每階段申請必須有廠家銷售人員及分銷商經理共同申請
試用品使用後，由指定人員統一收回並銷毀，銷毀時應有2人在場並簽字確認
贈品的管理：
分銷商必須有專人管理贈品
要建立贈品台帳
贈品必須有廠家銷售人員簽字方可發放
贈品必須由接收人簽字確認
贈品必須按公司規定的渠道使用
銷售行政工作
按時交納公司規定的各種報表
每月工作計劃
每月出差計劃
每月數據統計
每月生意回顧

後附 銷售主管/代表/理貨員 終端管理培訓手冊

終端管理
勝負在貨架！
一個顯而易見的真理是：絕大多數消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、願意再買，那麼，你的產品就永遠賣不出去

1,建立有計劃的客戶拜訪
a調查
了解所有潛在的終端客戶
按區域或按門牌
分級
標准
面積：總面積、品類面積
銷售額：總銷售額、品類銷售額
銷售量：總銷售量、品類銷售量
發展潛力
根據分級來確定單店標准拜訪時間

b計劃
確定單人每天平均拜訪量
考慮收款或拜訪批發商等特殊工作
考慮突發事件
減去開會時間和填寫報表的時間

c劃定區域，分配人員
劃定後即統計各區域的銷量基數，以此作為日後考評的依據

d確定拜訪路線
列出每日拜訪表
劃出每日路線圖

e拜訪內容
客情維護，推薦產品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產品陳列、收集客戶和用戶對產品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態，收款

2,重點客戶管理
80/20銷量規則
行業80%的銷售數量來自占總數20%的大客戶
這20%的客戶就是我們的重點客戶

a為什麼要加強對重點客戶的管理？
1銷量
2目標消費者的選擇
2最佳的展示地點
4與競爭對手的主要戰場

b審慎談判價格
在產品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！與重點客戶價格談判的結果將會對公司的盈利狀況起到決定性的作用!

c良好的開端非常重要
不要進入惡性循環
增加拜訪頻率
要比一般客戶多花1.5-2倍的時間
勤拜訪，爭取客戶更多的配合
勤拜訪，在商品陳列上保持最好
勤拜訪，以最快的速度獲取反饋
勤拜訪，把投訴的危害降到最小

d提供優先服務
優先供貨
優先開展促銷
優先處理投訴

搶奪每一寸空間
每一寸空間都意味著銷量
不是你的，就是競爭對手的

渠道和網點是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業競爭是最殘酷的競爭，正所謂「同行是冤家」，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？

注意控制轉售價格
你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？
通路的積極性
市場價格水平——消費者對於低價所留下的概念是非常難以逆轉的
消費者關注點的轉移——消費者對產品關注的重點從實用價值轉移到價格

3，店務管理
3-1、店面廣告管理
店面廣告是否保持良好狀態？
干凈整潔嗎？
需要修理嗎？
店主對它們有何評價、要求、問題？
競爭對手最近有何動向？
採取相應行動
POP
POP——Point of Purchase，售點廣告
引起注意
輔助品牌形象
傳播信息（促銷、價格）
POP對銷售產生直接的影響
每一寸空間都存在放置POP的機會
POP的種類
常用POP
主題海報 、促銷海報、空白海報
鏡框海報 ，海報鑲以鏡框，用於較高檔場所長期放置
掛旗
推拉不幹膠門貼
價格牌用於零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產品價格，以下可寫其它商品的價格。
POP的種類
常用POP
價格卡 貼在貨架上，近產品處，標示價格。
跳跳卡 貼在貨架上，近產品處，用於吸引注意力。
櫃台貼 長條形，連串貼在櫃台邊角上。
POP的種類
歡迎光臨、現已打烊掛牌。
寫真立牌 通常是一個真人，手持產品的形象，硬紙版，有支架，多用於超市，配合產品的特別陳列。
橫幅 多用於現場促銷活動。
太陽傘 某種意義上的戶外廣告。
單張架 放在櫃台上或貨架上，盛放宣傳單張用

3-2、POP管理
POP是否被合適地陳列？
永久性POP陳列好嗎？
促銷性POP陳列好嗎？
輔助性POP陳列好嗎？
競爭對手有什麼新的POP嗎？
採取相應的行動
3-3、產品管理
商品陳列達到要求嗎？
存貨方面達到要求嗎？
產品質量方面達到要求嗎？
採取相應行動
3-3-1、商品陳列
位於同類產品中
據中心位置
居視線高度
盡可能多的陳列面
貨架上盡可能多的存貨
顯著位置
盡可能靠近、面向人流
3-3-2、存貨管理
同類產品中最大的存貨量
達到安全存貨標准
1.5倍法
在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當等於：同期平均銷量*1.5倍-庫存量
多訂一天法
在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當等於：同期平均銷量*（進貨周期+1）/進貨周期
3-3-3、質量管理
產品及其包裝無污損
貨架上的產品不能有明顯質量問題，及時維修有問題的產品
無假貨
是否本區域產品，如果不是，及時報上級處理
3-4、價格管理
是否有標價？
是否看得見？
標價應靠近產品
標價是否符合公司規定？
採取相應措施

❸ 電子商務分銷主要工作職責是什麼

崗位職責：
1. 准確熟練掌握業務知識，介紹產品及服務清晰條理
2. 能及時准確的解答回客答戶的疑問，主動向客戶推薦相關產品
3. 將每日客戶處理信息記錄歸檔
4. 定期參加業務培訓，精通公司業務受理及處理操作；按照業務流程為客戶提供各項服務。
5. 收集工作中發現的系統、服務、流程、業務等各類問題並及時向上反映。
6. 遵守公司規章制度，聽從主管調遣。

❹ 分銷人員的工作職責和工作內容是什麼

星漢棍

❺ 分銷渠道的職能有哪些

1.市場開發與產品促銷。2.融資與擔保。3.現實銷售。4.風險承擔。5.分類。6.物流。7.信息反饋。等

❻ 從分銷渠道中功能和職能上理解代理商應該做什麼

這個的話，代理商主要就是做好自己的宣傳就好了呀

❼ 櫥櫃銷售分銷商的職責是哪些廠家的職責是哪些比如測量櫥櫃人員是廠家的分銷商的

你這個問題太大了，需要根據貴公司的實際情分析，如果有興趣，可以留言大家一起討論一下業務流程和商業模式

❽ 從分銷渠道中功能和職能上理解代理商應該做什麼

代理商應該保證分銷渠道的暢通，而且保證它運轉有序。

❾ 什麼是分銷渠道以及職能

1.分銷渠道的概念和職能 所謂分銷渠道是指商品從生產者向消費者轉移過程中，所有取得商品所有權或協助商品所有權轉移的組織和個人。分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者和用戶。 在市場經濟高度發達的社會里，大多數商品不是由生產者直接供應給消費者和用戶。生產者往往是迫不得已將對流通環節的控制權交給中間商，因為由其經營銷售環節存在著經驗不足，效率不高、資金不夠等現象。 分銷渠道的主要職能是：市場調研、促進銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實體儲運、資金融通和風險承擔等八大職能。 2.分銷渠道的類型 （1）分銷渠道的層次 分銷渠道可根據中間商的數目來分類。商品從生產者向消費者或用戶的轉移過程中，產品每經過一個直接或間接轉移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經過的環節或層次越多，渠道越長；反之，渠道越短。 零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產者向消費者或用戶轉移過程中不經過任何中間環節。一層渠道含有一層中間環節，如在消費者市場，通常是零售商；在產業市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環節，在消費者市場，通常是批發商和零售商；在產業市場，則通常是銷售代理商和批發商。三層渠道含有三層中間環節，以此類推。但較少見更長的渠道。因為渠道越長，將大大增加生產者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，並可能導致流通過程中加價過高。 （2）分銷渠道的寬度 分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關企業分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷。 所謂密集分銷是指生產者運用盡可能多的中間商分銷其產品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業用品中的標准品，適於採取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。 所謂選擇分銷是指在某一地區有條件地選擇少數幾個中間商分銷其產品。選擇分銷適合於所有產品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜於採取選擇分銷。 所謂獨家分銷是指生產者在某一地區只選定一家中間商分銷其產品，實行獨家經營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌。採用獨家分銷方式時，產銷雙方通常要簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，生產企業可以控制中間商，提高其經營水平，加強產品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外，生產企業將蒙受損失。 3.影響分銷渠道的因素 （1）顧客特性 企業渠道設計受到顧客人數、地理分布、購買頻率、購買數量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響。當顧客人數多、地理分布廣、購買頻率高、購買數量少時，生產企業適宜採取長與寬的渠道。 （2）產品特性 鮮活易腐產品、技術性強的產品、單位體積大或重量大的產品、單價比較高或有特色的產品易於採用比較短的分銷渠道，盡量不通過中間環節。 （3）中間商的特性 由於中間商在執行運輸、儲存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率等方面都具有不同的特點和要求，也影響著分銷渠道的選擇。 （4）競爭特性 企業分銷渠道的選擇與競爭者的策略有一定關系，這和企業在競爭策略的選擇相關。 （5）企業特性 企業者本身的總體規模、能力和商譽影響著渠道的選擇。這涉及到生產者能否控制分銷渠道以及中間商是否願意承擔分銷的職能。企業的產品組合和過去的渠道經驗和現行的市場營銷政策也會影響到渠道的選擇。 （6）環境特性 企業分銷渠道的選擇，受到宏觀環境的影響。國家的政策法律、經濟環境的變化都會影響到企業的渠道設計。