如何治理竄貨

1. 怎麼解決地區串貨問題

這竄貨問題也算是個老生常談的問題了，無數的市場專家也給出了無數解決方案。當然，這些方案都沒有錯，若是廠商中各相關人等都能照章執行的話，竄貨問題是一定可以解決的。但是，在實際狀況中，無論廠家設計出什麼樣的竄貨控制措施，但是，在經銷商老闆們群策群力的不懈努力下，各類的應對策略紛紛出台，有效的粉碎了廠家老闆的防竄貨企圖。 在廠家老闆看來，這竄貨的責任都是出在經銷商身上，這些經銷商為了貪圖一點眼前利益，不顧與廠家的合約，不顧市場的穩定發展，而瘋狂的進行竄貨活動，破壞市場穩定，干擾廠家正常的市場管理工作，影響銷量及品牌形象，並且還影響了到了那些遵紀守法的經銷商。總而言之，危害甚大！並且，很多廠家老闆認為參與竄貨的經銷商雖然只是賺取了一點眼前的利益，但從長遠來看，損失更大。甚至有些廠家還總結出竄貨八大害之類的警世句之類，試圖以此來說服經銷商，回歸到安分做市場的正道上來。 其實，這商業上的事情壓根兒就沒什麼對和錯，只有合適和不合適的區別，之所以出現各式各樣的糾紛，其實就是矛盾雙方站的角度不一樣。廠家從自己的角度看待經銷商的竄貨，自然是有著諸多的不滿，所提出的這些防竄貨的解決思路，也只是從廠家自己的角度出發，而極少有從經銷商的角度出發來考慮這些問題。若是從經銷商的角度來看，這竄貨沒什麼錯！廠家那些所有的理論更是可笑！具體原因有三： 1.商業的目的就是在追求利益，盡量實現自己的利益最大化，這沒什麼錯，竄貨的確可以在短時間內實現經銷商的利益提升，出於商人對利潤追逐的本能，竄點貨又有什麼呢？只不過是一種經營形態而已。 2.經銷商不是廠家的下屬，是平等合作關系，在有些時間還處在一種對立的狀況，那麼，作為經銷商，憑什麼要聽從你廠家的指揮，憑什麼為了你廠家銷量和品牌形象，而損失經銷商因為竄貨而帶來的利潤呢？ 3.廠家和經銷商都是商人，都在追求利潤。但是，雙方對利潤的認定形式是不一樣的。廠家要的戰略型利潤，而經銷商看重的則是戰術型利潤。戰略型利潤來自於全局和發展層面，對於廠家來說，竄貨破壞的就是全局和發展這個層面。而戰術型利潤則更關注當前的利潤回報率，竄貨賺的也正是這個錢，符合經銷商經銷商對利潤的選取形式。而廠家所強調的戰略型利潤，對經銷商來說，太遠了些，並且還只是存在於理論基礎上的，遠不如竄貨來得實在，看得見，還撈得著。 廠家也好，經銷商也好，在事關自己利益的問題上，誰都不肯放鬆或是後退的，廠家堅持反對經銷商竄貨，經銷商則想方設法竄貨，說白了其實都是在維護各自的利益，誰都不肯放棄，自然也就不肯後退，反而都是在積極爭奪，從而導致一系列的矛盾糾紛，乃至對立出來。目前許多針對竄貨問題的解決方案之所以沒辦法有效實施，就是因為沒有解決這個利益爭奪的根本性問題，光從策略上去防範經銷商竄貨，必然是治標不治本的。 當然，商業上的任何問題都是有解決解決方案的，解決竄貨問題，其實就是在解決這個竄貨所帶來的利益問題。當然，試圖說服廠商任何一方放棄自己的既得利益都是不現實的，大家都是不會放棄眼前利益的，哪怕是很小的利益。但是，在大利益和小利益之間，倒是可以引導其中一方去做選擇。也就是說，若是可以創造另外利益形式，比竄貨更大的利益形式，從而來引導經銷商放棄竄貨這個相對較少的利益。 那麼，究竟該給經銷商創造一個什麼樣的新利益呢？很多廠家老闆認為，廠家提供產品給經銷商，就已經在幫經銷商創造利益的，經銷商賣得多，賺得多，這不就行了嗎？其實，這種思想在經銷商那裡是完全行不通的，經銷商老闆會認為，這個利益是我該得的，為了這個生意，我也投入了很多，所賺取的這點利潤，完全是我自己的勞動所得，又不是你廠家白送給我的，再說了，我賣你這個廠家的產品賺錢，難道我賣其他廠家的產品就不賺錢了嗎？甚至，我經銷商賣你這個廠家的產品，還算是給你廠家機會呢。也就是說，廠家得設法在給經銷商創造其他的利潤形式，與當前的產品利潤要脫離開的，廠商之間，除了產品利益之外，還有什麼呢？

2. 如何應對經銷商竄貨

導語: 由於經銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨「摁下葫蘆瓢起來」，「你方唱罷我登場」的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。經銷商串貨是伴隨銷售過程的始終的一大頑疾。由於經銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨「摁下葫蘆瓢起來」，「你方唱罷我登場」的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。對經銷商竄貨的預防和治理，首先應該引起廠家的高度重視，其次應該採取有效得力的預防和治理措施。預防為主 從根源上防止竄貨的發生竄貨治理要以預防為主，往往等事情發生了以後去補救已經造成挽回的損失了。那麼我們應該如何預防呢?1.選對經銷商我們在選擇經銷商的時候，一定要進行嚴格的「資格審查」，除了考察他的市場能力、影響理念、合作意願等因素，還要對其經營歷史進行調查，看其有沒有惡意竄貨的歷史。若一個經銷商是從賣竄貨發的家，而且一直與一些不規范的小企業進行合作，竄貨乃家常便飯，你不要指望他與你合作就會「改邪歸正」，這樣的-世界品牌實驗室-經銷商索性不要與其合作。2.簽合同、明細則在合作開始確立的時候，就要向經銷商宣導廠家嚴格控制竄貨和嚴厲打擊竄貨的決心。另外，要在合同條款里明確防止竄貨和對竄貨行為的處罰條款。雖然簽了合同不能從根本上防止他竄貨，但至少起到警示作用，增加他竄貨的障礙和成本。3.保持銷售網路的健康性和均衡性在銷售網路的建設和規范過程中，既要保證市場的無縫覆蓋，又要保證各個經銷商之間的市場利益均衡，維持渠道的健康和均衡。如果您在一個地市有五家經銷商，一家獨大，其他四家沒有合理的市場利益保證，那麼就為竄貨埋下了隱患。4.完善的價格體系和適宜的激勵政策有些企業，因考慮地域間競爭程度、消費水平、市場發展階段等因素，往往採取不同地區不同價格的政策。如果不能採取地區間包裝差異化、嚴防死守等積極措施，很可能會導致地區間竄貨的發生。另外，防止竄貨也要採取適宜和科學的激勵政策。很多企業的返利政策和促銷費用政策往往採取層級遞進策略，層級之間階差很大。這就使很多經銷商為了拿到更高返利和費用支持，為沖銷量不擇手段，竄貨-世界品牌實驗室-就發生了。筆者建議，廠家在考慮返利和促銷等政策的時候，多採取一些過程性返利政策，在促銷方面不要直接向經銷商打款了事，而要廠家人員一起參與，形成制約和監督。5.對銷售人員的考核要科學對銷售人員的考核不要簡單地「以銷量論英雄」，要加強過程性考核。對銷售人員的考核，考核鋪貨率、陳列生動化、經銷商服務等指標，比單純的銷量考核有效，也能防止銷售人員單純為沖銷量對經銷商竄貨「睜一隻眼，閉一隻眼」。6.包裝差異化這是大部分企業都能做到的技術性措施。這些措施，都只能在一定程度上，解決不同地區之間的竄貨亂價問題，而無法從根本上防止竄貨的發生。7.設置專人或專門的職能部門竄貨治理是一個需要長期跟進的工作，如果條件允許，設置專門的職能部門進行管理是很有必要的。如果不能設立專門的職能部門，也應該由專人負責。治理有力 對已發生的竄貨行為進行有效遏制即使您的預防措施很科學完善，竄貨也是難以完全杜絕的。那麼當竄貨發生了，我們應該怎麼辦呢?1.嚴把控 及時了解動態如果有專門的負責人，就要經常到市場上面了解動態，看是否有竄貨的動態。另外，從區域經銷商銷量報表上也能看出端倪。比如，該區域五家經銷商之前一直發展很均衡，每月銷量平均在100件貨左右，突然有一個月其中一家增加到500件貨，沒有新增的二級商和終端，沒有做針對性促銷，那麼他的狀況一定不正常，要及時監控他的銷售走向，看有無竄貨發生。2.抓現行 找出竄貨黑手發現竄貨的發生，就要試圖盡快找出那個竄貨的黑手。我們可通過多種途徑抓到他的現形，一般我們可通過以下途徑：到經銷商庫房裡看有無留下痕跡，借交談之餘看銷、進貨單，跟蹤進送貨車輛。總之，用犯罪學的一句話總結就是「每一次犯罪都能留下痕跡」，只要你肯動腦子，一定能抓住經銷商竄貨的現形。3.出狠手 堅決打擊竄貨者的囂張氣焰一旦抓住現形，就要「下狠心，出狠手」，堅決不能縱容竄貨的發生。一般我們可採取以下措施：(1)扣押金。如果當時合作協議里有明確的條款，並收取了竄貨押金，在抓住竄貨之後，先扣押金。(2)斷貨源。一些暢銷品種直接斷貨，嚴厲打擊其囂張氣焰。(3)眾人圍堵。採取針對性促銷，使其他經銷商對竄貨者形成合圍之勢。另外對其竄貨渠道製造障礙，使其難以得逞。(4)適可而止。對於一些偶然性竄貨或非惡意竄貨，懲罰要適度，要適可而止。

3. 竄貨現象及其整治（

答：竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧，進行產品跨地回區降價銷售，產生這種答現象的原因主要有：某些地區市場供應飽和、廣告拉力過大，渠道建設沒有跟上、企業在資金人力等方面不足，造成不同區域之間渠道發展不平衡、企業給予渠道的優惠政策各不相同，分銷商利用地區差價竄貨。
整治：（1）企業內部業務員與企業之間、客戶與企業之間簽訂不竄貨亂價協議。
（2）外包裝區域差異化（3）發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單（4）建立科學的內部分區業務管理制度，採取「七定」措施。定區定人定客戶定價格定占店率定激勵定監督，

4. 什麼是竄貨有什麼危害如何防止與治理竄貨

一,什麼叫竄貨 所謂竄貨,就是由於經銷網路中的各級代理商,分公司等受利益驅動,使所經銷的產品跨區域銷售,造成價格混亂,從而使其它經銷商對產品失去信心,消費者對品牌失去信任的營銷現象.許多企業在開拓市場時,對自己的銷售體系信心百倍. 目前,國內銷售通路主要有三種模式,即經銷制,代理制和分公司制,這三種銷售模式各有所長,但對通路的管理也各有其難. 通路的管理除了對渠道本身管理以外,還包括對質量,特別是對價格的管理或監控. <<戰國策>>里有篇文章<<扁鵲見蔡桓公>>,名醫扁鵲對蔡桓公作了四次免費診斷,諱疾忌醫的典故即出於此. 其實,我們的營銷疾病也可分為四個層次,先是腠里疾:商品質量出現問題(如商品過期等);其次是血脈,腸胃疾:渠道出現扭曲;然後價格混亂,已是疾在骨髓;開始竄貨,已經到了病人膏盲的層次了. 二、竄貨的危害 營銷就是將產品送到消費者手中的過程. 營銷要素中,渠道就好比人體的血脈,價格就是維持血液正常流通的血液因子. 產品從營銷的心臟--企業沿血脈輸送到終端,一旦價格出現混亂,將會導致連鎖反應.首先,經銷商對產品品牌失去信心. 經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤. 一旦出現價格混亂,銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾,利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心. 銷售商對產品品脾的信心樹立最初是廣吿投放,這是空中支持,其次是地面部隊的配合,就是營銷監控:企業對產品質量,價格的監控. 當竄貨引起價格混亂時,銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失,最後拒售商品.其次,混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心. 消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規范的價格體系. 前面提到過名牌的一個特質:比別人賣得貴. 這是從價格角度提出對名牌的市場要求. 金利來對此曾有深刻的教訓. 金利來通過大量廣吿宣傳和優質的產品成功塑造了"男人的世界"的良好形象,但早期對假貨和竄貨現象管理不嚴,地區差價達到一倍甚至幾倍,消費者由於懼怕買到假貨,不敢購買真假難辨的金利來,金利來作為名牌的品脾再保證價值顯得蒼白無力. 另一個例子是價格定位失誤的沙馳皮具. 沙馳皮具曾經塑造了高檔,尊貴的品牌形象,但對香港市場控制不好,用地攤擺賣的方式在各百貨公司推銷,給人一種低檔的感覺,沖擊了沙馳皮具的名牌形象.第三,竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻,嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營. 在品牌消費時代,消費者對商品指名購買的前提是對品牌的信任. 由於竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象,一旦品牌形象不足以支撐消費信心,企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊. 企業之所以能在不長的時期內塑造一個名牌,是因為適逢市場轉型這樣一個時代機會,一旦我國市場經濟體制完善,市場瓜分完畢,企業再想通過白手起家創名牌,那是非常困難的. 在市場經濟發育成熟的國家,塑造一個名牌極為不易,新品牌成功概率只有5％左右,也就是說100個品牌中95個是失敗的. 在西方發達國家,企業不輕易涉足製造業,因為成功推廣一個品牌需要一億美元左右,而在中國則需五千萬元,耗時一般只需3年甚至更少的時間. 因此說,對品牌的完全管理,其實就是一個品脾保值的過程. 竄貨問題作為品牌管理的重要方面,應該引起營銷人員高度重視.三、防止竄貨的對策 竄貨作為企業營銷病症中的超級殺手,要根治它,還得從中醫所講的"固本清源"人手.首先,堵住源頭. 企業銷售應該由一個部門負責. 多頭負責,令出多門最容易導致價格的混亂. 這種現象多數源自行政部門對銷售部門的干擾. 在部門責權明晰的企業,即使企業最高首腦要貨,也須通過銷售部門按企業法定價格辦理,企業維護了產品的價格法統,在一定程度上就堵住了源自企業內部的竄貨源頭.其次,加強對銷售通路的管理. 銷售通路是竄貨發生的渠道,因此,規范了通路,就有可能從根本上抵禦了竄貨的入侵. 建立銷售通路,當然,首先要做到科學有效,但是,通路的安全性絕對不應被忽視. 所謂通路安全,主要是指通路上產品價格的規范和穩定. 通路要安全,必須加強對銷售通路的有效管理. 影響通路安全的另一個容易被忽視的因素就是對銷售終端的管理. 比如在竄貨最容易發生的地方--小商品批發市場,如果它的銷售價格低於一級,二級代理商,後者的利益將受到威脅,一,二級代理商很有可能降價來保護自己,因此,小商品批發市場的銷售價格一定要高於一,二級代理商. 銷售終端的管理還包括對商場的監控. 營銷人員管理商場有兩項任務,一是管櫃台形象,一是價格管理. 如果價格有明顯變化,應該及時找出原因,其中重點是向上搜索一,二級代理商渠道,檢查有無竄貨現象發生.第三,實行產品代碼制,便於對竄貨作出准確判斷和迅速反應. 所謂代碼制是指給每個銷售區域編上一個唯一的號碼,印在產品內外包裝上,一旦在甲地發現乙地產品,就應該作出快速反應.第四,實行獎罰制. 發生竄貨的兩地,必有其它經銷商由於利益受損而向企業舉報,對於舉報的經銷商,應該給予獎勵. 對於竄貨商,應該立即停止向其發貨,重新選擇經銷商.竄貨是一種極易被忽視,但對品牌和企業經營殺傷力很強的營銷病症. 特別是對有深厚品牌積累的企業,忽視竄貨,有可能導致千里之堤,毀於蟻穴. 因此,企業應該對通路安全給予足夠重視

5. 什麼是竄貨表現形式有哪些試述如何治理竄貨

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6. 如何處理竄貨和殺價問題

一、該品牌產品線不長，無法實行產品的系列差異化或品類差異化。 二、產品價格透明度較高，無法實施價格包裝或隱性操作。 三、經銷商彼此惡意砸價，相對利潤空間降低，該產品成為靶子產品，銷售下滑。 四、當地經銷批發客戶為了完成公司硬性指標任務，跨區域竄貨，影響公司整體管理操作。 這是典型的強勢品牌密集性分銷模式導致的經銷客戶竟相殺價，利潤下滑，「辛苦賺吆喝」，經營積極性受挫。由於品牌形象，聚攏人氣等，經銷商最終還是不忍心割捨、放棄該品牌產品。 下面列舉幾個防止殺價、竄貨的方案，僅供參考。 一、 產品差異化經營 廠方產品線加長，哪怕產品換湯不換葯，哪怕型號改變個數字，哪怕包裝改下頭換下面。尤其快速消費品改換包裝也是個好的策略，要不了多大的成本。這樣每個商場總能給出一種或幾種專賣產品作為利潤產品或者促銷產品。（不過對一個小小業務來講，搞這套是不現實的，必須總部要足夠重視） 二、 竄貨保證金制度 對於一個能出現經銷商彼此殺價，甚至竄貨都不忍割捨的品牌來講，讓他們交點保證金保護市場、保護彼此利益顯然是微不足道的。（但對超級連鎖可能行不通的，人家太牛）其實保證金是次要的，重要的是共同管理市場的決心和信用。關於經銷商保證金，可以學習下娃哈哈「雙贏的聯銷體制度」中的給予支付保證金利息或者用這些錢作為貨款計算其平均周轉率給很特別利潤補賞。由於市場競爭的殘酷，當地小經銷商沒有願意做不賺錢的生意，都渴望擁有一個公平、合理競爭環境，共同賺錢。 三、 返利級差化管理 目前企業的銷售經營模式無非是廠家直銷、總經銷、二批或三批、經銷商。對於廠家直銷的強勢連鎖終端，廠家制定統一零售價，而產品供價相對批發商要略高，促銷支持相對寬裕，謹防超級連鎖終端利用價格優勢沖擊下游經銷商。對於那些總經銷、二批或者三批客戶，公司制定產品統一供價和批發價，以致無論你是總經銷還是二級批發商拿到產品的價格都是一樣的，何來竄貨優勢呢。為了公平、保護總經銷商積極性，在制定返利台階政策時給予總經銷商或大經銷商更多台階點甚至機會點和利潤點，不然他們也是會嗷嗷亂叫的。或者同一區域市場撮合總經銷和二批商友好合作，回款年終並軌一起，爭取享受更高的返利台階，達到多贏。 四、 零售終端統一管理 經銷商彼此惡性砸價導火線往往是某款機型或者某種產品零售價偏差太大造成的惡性循環所導致的。所以對於同種性價比的產品（除了商家買斷型號，這種買斷產品對商家來說，要麼是利潤產品，要麼是特價產品）廠家協助制定統一零售價，或者搞促銷活動什麼的，都由廠家統一支持、設計，為經銷商營造一個平等、公正的經營環境。他們何樂而不為呢？即使某些頑固派難執行，這就要看當地業務代表的交際手腕、權衡能力之類的東西了。這樣商場之間競爭逐漸就會形成服務意識的競爭，不是產品價格的競爭，也有助於維護廠家品牌形象。 五、 溝通協調感情投資 企業的快速發展與進步靠的是先進的經營思路和完善的管理系統，不是靠砸價或竄貨就能解決問題，就能打死競爭對手，就處於優勢地位。面對那些靠膽識與經驗起家的「地頭蛇」或「土豹子」型商業單位，廠方的業務代表們就要經常和他們溝通了，及時傳播先進營銷理念，幫其管理銷售隊伍，為其獻技獻策。使其深刻感受到與廠家共同成長所能帶來的長遠利益和財富。所以廠商之間的感情對防止經銷商竄貨也是起到很大作用的。經銷商為了自身的長遠利益，會維系這種已建立好的關系，一般不會輕易竄貨來破壞這份感情。除非某種經銷商因個別原因而做出惡性砸價、 「報復性」砸價、竄貨。不過這種情況的往往也是傷人不利己，最後可能也是害了自己。 雖然現在許多廠家也非常重視這方面的工作了，例如：系統登記產品代碼或者條系碼，反砸價、竄貨稽查隊伍，砸價、竄貨舉報有獎行為，產品總經銷制度等等，但依然都是治標不治本，無法從根本解決問題，矛盾與摩擦依然總是不斷出現，企業也只有在不斷的摸索、成長中處理應對所面臨的問題。其實最好的方法就是在產品、價格、通路、終端上搞出一套適合自己企業發展之路的管理方案，結合當地業務人員靈活管理與應對，逐漸讓砸價、竄貨這把雙刃的利劍，在企業利益和客戶利益形成共同的結合體中，在企業和客戶的共進共贏，相互約束，相互協調中，慢慢消失鋒芒吧。